~格物致知~

致勝心法/做生意,不妨”市儈”一點

摘至2017/11/5經濟日報

作者:潘奕彰

當大家都跟風講創業的同時,我們來談做生意吧。與其打著創業大旗，倒不如一開始就想著如何賺錢，而文雅一點的說法就是[獲利模式]，因為自己每年都接觸到上百件需要募資或協助輔導的案子，所以看了許多公司的誕生、起飛、成功與衰敗。

有次聽完一家由剛畢業碩士生組成的公司簡報後，我不禁提出建議┌你們的技術很好，但能不能”市儈”一點┘

一時之間大家愣住了，而我進一步告訴他們，社會是非常現實的，當你們脫離了學校，要拿著一個產品出去銷售時，就如同拿著武器到外面與敵人(競爭者)廝殺一般，如果連策略都沒有，再好的技術與簡報技巧都沒用。

┌獲利模式┘這個名詞，相信大家都耳熟能詳，但與其談複雜模型，倒不如先問問自己想要做怎樣的生意，有些人是賣服務或產品，有些人則是賣技術或時間，所以要先問自己的優勢是什麼?所要銷售的服務或產品具有什麼樣的差異性?經過評估後接著要問顧客是誰?誰來付費?怎麼銷售?

例如很多互聯網或新型態商業中，雖然使用者免費，但是由廣告商來付費;如同一些銀髪族產品，使用的是年長者，但購買的是年輕子女，所以使用對象跟付費對象要先弄清楚，才能準確地制定銷售策略，並善用宣傳通路。

在銷售方式上，例如硬體製造或研發，銷售模式不一定以產品賣斷，可以透過租賃方式，或是像銷售印表機一樣，重點不在賣機台上，而是以賣耗材為主。

所以，同樣的產品，透過不同的銷售方式，會讓公司在未來發展方向上有所不同，也影響未來募資時的估值。

做生意最重要的一個環節就是訂價，<定價聖經>中指出，有七成的企業採用┌成本加成定價法┘;先算出成本後再加上獲利，最後得出售價，也就是┌成本+獲利=價格┘;但在講究品牌與價值的年代，建議將思維改為┌價格=價值+成本┘，因為顧客是依據產品或服務所帶來的┌價值┘來決定支付金額。

藉由品質提升、行銷技巧、價值創造等方式，讓顧客願意付出更多的錢來購買。

初期可以先以小量試賣的方式來試水溫，以快速得知市場上對價格的接受程度，並儘量避免以降低訂價的策略來切入市場，因為降價往往是一條無法回頭的路，對於品牌更是一種傷害。

做生意要以終為始，先訂定事業的目標，然後反推方式思考細節;把創業講成做生意，不僅能貼近市場，也能更樸實地面對自己，捲起袖子每天面對狗屁倒灶的事才創業，初始階段先不用思考未來公司估值，把眼前事情做好，一切上軌道後，自然就能受到投資人青睞，我們也期待台灣能造就更多殷實樸實的創業家。

(作者是 KPMG安侯建業聯合會計師事務所創新與新創服務團隊營業長)